טיפים למצגת עסקית מנצחת
טיפ מס' 1: המצגת מתחילה לפני השקף הראשון"
המצגת שלך לא מתחילה בשקף הראשון אלא הרבה קודם – ברושם הראשוני שאתה יוצר. היחס שלך לפקידת הקבלה ולמזכירת המנכ"ל יכול להשפיע על התוצאה יותר מכל שקף מפונפן. אם הן לא יתחברו אליך, הבוס עשוי להתחיל לתהות אם אתה האיש המתאים.
מנכ"ל אחד סיפר לי פעם שהחלטתו לשכור ספק חדש הושפעה רבות משיחת מזכירתו עם אותו ספק.
אז מה עושים? דבר בנימוס ובחביבות, גם אם בבית אתה שותה קפה אתיופי בטחינה בינונית עם חלב נאקות מנפאל, בקש רק כוס מים, חייך, והשתמש בהומור.
זכרו: כל אינטראקציה היא חלק מהמצגת שלך. אל תשכח לייצר חיבור אישי עוד לפני שהמצגת מתחילה. עסקים עושים עם אנשים, לא עם מצגות.
טיפ מס' 2: הלקוח עסוק בבעיות שלו – לא במצגת שלכם
כשאתם מציגים את הפתרון או המיזם שלכם, הלקוח עסוק בדבר אחד: הבעיות שלו. אם תצליחו להראות לו שיש לכם את הפתרון שהוא מחפש, תזכו בתשומת ליבו ובגישה חיובית כלפיכם.
אז מה עושים?
-
תחקיר מקדים: חפשו מידע על האתגרים של הלקוח – ברשת, בשיחות מקדימות או בכל דרך אחרת.
-
התאמת המצגת: עדכנו את המצגת כך שתתמקד בפתרון לבעיות הספציפיות שלו.
-
שאלות בפגישה: אם לא הצלחתם להשיג מידע מקדים, שאלו את הלקוח בתחילת הפגישה: "מה הכי מטריד אתכם כרגע?" והתאימו את המצגת תוך כדי.
זכרו: הלקוח לא מחפש פתרון מושלם – הוא מחפש פתרון שמתאים לו.
טיפ מס' 3: שאלות בסוף, או תוך כדי?
טעות נפוצה של מציגים היא הבקשה לשמור את השאלות לסוף המצגת
מדוע זו טעות?
1. אם כצופה, מנקרת במוחי שאלה תוך כדי ההצגה שלכם, הפסקתי להיות מרוכז במה שאתם מספרים לי מכאן והלאה.
2. שאלות הן דרך מצויינת בשבילכם המציגים להכיר טוב יותר את הלקוח ומה באמת מציק לו. לעיתים זה מידע שהמתחרים שלו היו מוכנים לשלם הרבה כדי לדעת. הרבה יותר קל למכור פתרון כשיודעים לזקק את הבעיה.
3. שאלות מבהירות לכם היכן נקודות החולשה במצגת, היכן רצתם מהר מדי והיכן לא הסברתם מספיק טוב.
אז מה עושים?
עודדו לשאול לשאלות ולעצור אתכם כאשר משהו אינו ברור או כאשר מה שהנכם אומרים אינו רלוונטי למאזינים. גם אם אין לכם תשובות כרגע, רשמו את השאלה והבטיחו לבדוק ולחזור עם תשובה מוסמכת. זה ירגיע את השואל ששאלתו לא נותרה באויר ויפנה את תשומת ליבו להמשך הפרזנטציה
זיכרו: שאלות אינן הפרעה – הן הזדמנות להבין את הלקוח ולהתאים את המצגת בדיוק לצרכיו.
01
ספר לי על המתחרים שלך - ובמיוחד איך אתה טוב מהם, שונה מהם או אם לא זה ולא זה, איך אתה פונה לשוק נישה, אותו הנך מכיר היטב
כשאתה מציג את הצוות שלך הקפד לספר לי על אלה עם הרקורד המוצלח ביותר
רוצה את הכסף שלי? - ספר לי בדיוק מה אתה הולך לעשות איתו
היה קצר ועניני יתכן מאוד שאיחרתי לפגישה איתך ואני צריך לצאת עוד מעט – תגיע לשורה התחתונה מהר ככל האפשר
הכן גיבוי - אם הנך מתעתד להשתמש באתר חיצוני, סרטון או אפליקציה שאינם חלק מהמצגת - הכן גיבוי למקרה שהעסק לא יעבוד כמתוכנן
שים לב לפנים שלי - אם אני מתחיל להסתכל הצידה או, חס וחלילה, בשעון - אתה בבעיה - תגיע לעיקר
ענה על שאלות שעדיין לא התעוררו - שאלה שמנקרת לי במוח לא מאפשרת לי להתרכז במסר שלך.
היה מוכן לשאלות והפרעות - תן להם מקום והכן תשובות טובות. היה גמיש בסדר הדברים.
אם הכנת מצגת מודפסת חלק אותה רק לאחר תום הפרזנטציה, אינך רוצה קהל המדפדף תוך כדי ההרצאה שלך ולבטח אינך רוצה שיקראו את השורה התחתונה לפני שתגיע אליה בעצמך
התאמן... התאמן... התאמן... עד שיכאב לך הגרון, זו הדרך היחידה להפוך את המצגת שלך לשוטפת ומשכנעת. עשה כמה חזרות מול קהל, רצוי לא בפני חנפנים הכפופים אליך, אם יהיו אלה אנשים נבונים הם יגידו לך את אמת – אמץ אותה בשתי ידיים.
הפתרון שלך אינו הבעיה שלי - כאשר אתה מציג לי את הבעיה שלי או לפחות בעיה שאני מכיר, אתה גורם לי להזדהות רגשית וכך קל לי להיפתח לפתרון שלך. כאשר אתה מספר לי רק על הפתרון שלך זה לא ממש מעניין אותי
ספר לי סיפור זו הדרך העתיקה והטובה יותר להיכנס לי ללב
תרגש אותי, אל תחנך אותי - השמע לי מוסיקה או הראה לי תמונות מרגשות. מצגת היא show, אם נהניתי אהיה יותר פתוח אליך
השתמש בהומור - הומור משחרר ומסיר מחיצות
תמונה אחת שווה אלף מילים - זה היה הסלוגן של קודאק אבל זה נכון תמיד. במקום לספר לי ולגרום לי לתהות אם להאמין לך או לא, תראה לי - ואז הוכחת לי מעל לכל ספק.
תמונה טובה ועיצוב נכון ישכנעו יותר מהסבר ארוך - לך למעצב! נכון שמיקרוסופט מוכרים לך את האשליה שתוכל לבנות מצגת בעצמך אבל כדאי מאוד להעזר במקצוענים. שים לב שלמעצב אורינטציה שיווקית
השקפים אינם הכרטיסיות שלך - הם אמורים לתת לי להרגיש את מה שאתה מספר לי בע"פ. אל תצטט אותם ולבטח אל תקריא מהם. עליהם אמורות להופיע תמונות חזקות הממחישות את המסר וכיתוב תמציתי הגורם לו להיות זכיר
תראה לי את הכסף - אם אני משקיע זה פחות או יותר הדבר היחיד שמעניין אותי אחרי שהבנתי שאתה יודע על מה אתה מדבר.
ספר לי על הסביבה העסקית, כך תוכיח לי שאתה יודע על מה אתה מדבר – אני לא רוצה להיות יותר חכם ממך, לכן הכן שעורי בית בקפידה ותתכונן לשאלות קשות והתקלות לא נעימות.